こんにちは。ココエのマーケティングチームです。

本記事はこんな方々に向けて書かれています

• リード獲得の目的と具体的な施策を網羅的にインプットしたい
• リード獲得の重要性について社内理解を深めたい
• リード獲得の実践に役立てたい

リモート枠の拡大などで従来の営業やイベントなどの効果が薄れつつある昨今、将来的な顧客を増やすにはどうしたらよいか悩まれている会社も多いのではないでしょうか。今回はそんなマーケティング施策や営業施策のひとつ「リード獲得」について目的や具体的な手法、ポイントをまとめて解説します。「リード獲得」によって効果的な営業を実践することで成功は企業の安定・拡大に繋がります。是非ご参考にしてください。

目次

リード獲得とは？
リード獲得の目的は「案件を獲得し、売上を増やすこと」
BtoB/BotCビジネスの場合の目的
リード獲得方法の種類
　「オンライン施策」と「オフライン施策」
　「アウトバウンド施策」と「インバウンド施策」
「オンライン施策」によるリード獲得
　1.SNS（ソーシャルネットワークサービス）運用
　2.Web広告の活用
　3.ウェビナーの実施
　4.SEO施策やコンテンツマーケティング
　5.メールマガジンの活用
　6.オンラインカンファレンスやオンラインイベントの開催
　7.ホワイトペーパーの作成、問い合わせフォームの設置
「オフライン施策」によるリード獲得
　1.セミナーや展示会の開催
　2.タクシー広告、交通広告、OOHの活用
リード獲得を効果的にするポイント
　1．目的とターゲット整理
　2．ターゲットにマッチしたコンテンツを準備
　3．シナリオの設計
リード獲得の費用とトレンド
まとめ

リード獲得とは？

リード獲得の「リード」とは見込み顧客のこと。リード（lead)は「案内・きっかけ」などの意味でマーケティング用語として使われるようになりました。リード獲得を一言で表現するなら”将来的に顧客になりうるリードを見つけるための施策”となります。リードと言っても「Webサイトからの資料請求」「展示会での名刺交換」などが存在します。どのような顧客をリードとするかは自社の業態や業種、サービスなどによって異なるので改めて確認することが大切です。例えばBtoCの場合、メールアドレスの取得がリード獲得となる場合があります。

リード獲得の目的は「案件を獲得し、売上を増やすこと」

リード獲得は案件を案件を作り出すための重要なステップのひとつ。昨今では、インターネットやマーケティングツールにより、営業活動も変わりつつあります。効率的な営業活動を行うためにも、闇雲に飛び込み営業するのではなく、リードのメールアドレスを入手した上で、メール・電話の反応を見てアプローチをかける方法が広まっています。メルマガを活用し、自社サービスや商品への関心を高める方法は「リードナーチャリング（リード育成）」とも呼ばれています。ここからはBtoB、BtoCビジネスにおいての「リード獲得の目的」を説明していきます。

BtoB/BotCビジネスの場合

企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルであるBtoBはさまざまな施策を通じて獲得したリードに対して、インサイドセールス（非対面で行う営業活動）などが連絡を取り、リードを育成します。インサイドセールスによって構築された顧客関係を深めた上で、商品・サービスの提案を行い受注に繋げてクロージング（フィールドセールスという営業手法）という流れが一般的に知られています。一方、企業対個人のBtoCビジネスの場合は、リード獲得後に、ステップメールなどで興味関心を高めた後に購入などのコンバージョンに繋げる場合があります。BtoB以上にBtoCはリード獲得の「量」を増やしつつ、質を高める必要があります。

リード獲得方法の種類

リード獲得の方法を整理して理解しておくと、目的や手段の実践にも役立てることができます。

「オンライン施策」と「オフライン施策」

リード獲得の方法はWeb上で接点を持つ「オンライン施策」、それ以外の方法は「オフライン施策」で分けることができます。

「アウトバウンド施策」と「インバウンド施策」

自社の営業などによるアプローチからリード獲得する「アウトバウンド施策」や自らが資料請求や問い合わせを行う「インバウンド施策」は覚えておくと良いでしょう。

「オンライン施策」によるリード獲得

　SNSで商品やサービスの検索やクチコミ情報に触れることができる現在、オンラインによるリード獲得は時代のニーズにマッチした手法とも言えます。

1.SNS（ソーシャルネットワークサービス）運用

今や当たり前のように使われるSNSはリード獲得としても有効です。「リアルタイム性」や「情報拡散力」といった特徴を生かすとよいでしょう。Facebook、Twitter、Instagramなどターゲットに即したSNSを選定し、リードの興味関心を高める投稿を心がけましょう。SNSでの情報発信以外にも、リード獲得広告などの広告メニューを活用することでより効果を高めることができます。

2.Web広告の活用

検索連動型広告と呼ばれる「リスティング広告」やウェブサイトの広告枠に掲載される「ディスプレイ広告」、YouTubeなどの動画広告を活用することでリード獲得に繋げることができます。各メディアのターゲティングやテキストや画像、動画形式などの広告掲載手法を設定し、精度の高い広告運用ができます。

3.ウェビナーの実施

リモートワークが当たり前となった現在、オンラインセミナーの「ウェビナー」も有効的です。遠隔地からの参加が可能だったり、コスト削減といったメリットもありウェビナーの開催自体が定着しつつあります。

4.SEO施策やコンテンツマーケティング

検索エンジン最適化のSEO対策によって検索結果で上位表示を狙うこともリード獲得の定石です。また顧客に価値あるコンテンツを作成・配信することで見込み顧客を育成する手法「コンテンツマーケティング」も検討してもよいでしょう。

5.メールマガジンの活用

メールアドレスを登録してくれた見込み顧客に対して定期的に情報発信して信頼関係を築くメルマガも一般的なリード獲得方法です。見込み顧客のステイタスに応じでメールを自動的に出し分けするMA（マーケティングオートメーション）といったツールも普及しています。

6.オンラインカンファレンスやオンラインイベントの開催

セミナーや展示会といったリアルのイベントと異なり、参加者と気軽にチャットなどコミュニケーションがとれるオンラインカンファレンスやオンラインイベントも注目されています。

7.ホワイトペーパーの作成、入力フォームの設置

「ホワイトペーパー」とは企業の課題や要因などの解決方法や成果などをまとめた報告書のことを指します。BtoBビジネスとして自社のウェブサイトに掲載、ダウンロードするためにメールアドレスを登録してもらうなど潜在ニーズのあるリード獲得に繋げることができます。リード獲得のために自社サイトの資料請求や問い合わせフォームを作成しておくことも大事です。入力しやすいフォームや見つけやすい場所にフォームを掲載するなどアクセス解析で検証することでリード獲得の精度を高めることができます

「オフライン施策」によるリード獲得

商品やサービスによってはインターネットを使わない「オフライン施策」も活用できます。　古典的なテレアポや飛び込み営業も新規開拓にはまだまだ有効な手段です。

1.セミナーや展示会の開催

オフラインでの接触機会は直接商談から獲得に受注することができる絶好の機会です。同業他社が集まる展示会では競合分析など情報収集の機会にもなり得るでしょう。直接会話できることでコラボレーションや協働といったビジネスチャンスが生まれるかもしれません。

2.タクシー広告、交通広告、OOHの活用

富裕層の利用が多いタクシー広告は決裁者のアプローチとしても注目されています。タクシー広告以外にも電車の広告といった交通広告、看板広告などのOOH（Out of Home、屋外に設置される広告）も業種やサービスによってもまだまだ活用の余地があります。

リード獲得を効果的にするポイント

オンラインにおける「リード獲得」のポイントを3つにまとめます

1．目的とターゲット整理

リード獲得をSNSなどで行う場合、SNSメディアによってユーザー層、コミュニケーション方法、広告などは異なるため獲得できるリードも変わってきます。まずはどのターゲットを狙うのか、ターゲットはどんなメッセージに共感するかなど整理した上で適切なメディアを選定する必要があります。

2．ターゲットにマッチしたコンテンツを準備

ターゲットが自社商品やサービスをどこまで理解しているかによって伝えるべき情報は変わってきます。認知獲得のための情報系コンテンツから検討段階向けに比較記事などターゲットのフェーズに合わせたコンテンツを用意することで獲得効率の良化に繋げることができます。

3．シナリオの設計

ターゲットにフェーズに合わせたコンテンツを用意するようにリードナーチャリング（育成）のシナリオを設計しておくことでリード獲得後の長期的なアクションを見据えておくことが重要です。リードナーチャリングはメルマガの開封などアクションに応じた分岐ポイントを用意することで、どこがボトルネックになっているかを把握することができます。

リード獲得の費用とトレンド

リード獲得の単価は商品やサービスによってさまざまです。共通の指標はありませんが、施策によってリード単価を算出しどの施策が有効的か常に検証し改善することが大事になってきます。昨今注目されるウェビナーやオンラインイベントやSNS広告などとリード単価を比較することでより効率的なリード獲得施策を実現できると考えます。

まとめ

リード獲得」についていかがでしたでしょうか？「リード獲得」の目的やオンラインやオフラインといった施策ごとでできることを理解しながら実践、検証を繰り返すことで効果的なリード獲得施策を実現できるといえます。株式会社ココエは、「DXで日本の企業をゆたかに」をテーマに、その企業らしさを深く理解し寄り添い、自走へと導くことをミッション得意としています。企業様の課題に対してデジタルマーケティングの知識やデータ解析スキルを持つコンサルタントが伴走します「リード獲得」でお悩みの企業様・ご担当者様は、どうぞお気軽にお問い合わせください。

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