マーケティング施策や商品開発を検討する際にペルソナを設定しますが、どのように設定するべきなのかわからないという方もいるのではないでしょうか。ペルソナの目的や作成方法を正しく理解することで効果的なマーケティング戦略に役立てられるでしょう。

この記事を読めば、以下の内容が理解できます。

• ペルソナの意味
• ペルソナとターゲットの違い
• ペルソナ設定の目的と重要性
• ペルソナの作成方法と手順
• ペルソナを作成する際のポイント

マーケティング戦略に役立つペルソナ設定の参考にしてください。

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▼目次

1.ペルソナとは
　1-1.ペルソナの意味
　1-2.ペルソナマーケティングとは
　1-3.ペルソナとターゲットの違い
2.ペルソナ設定の目的と重要性
　2-1.チームで共通のイメージを持つ
　2-2.ユーザーの悩みや問題点を把握する
　2-3.ユーザー目線のマーケティング施策を行う
3.ペルソナの作成方法と手順
　3-1.ペルソナに関する情報収集をする
　3-2.収集した情報からペルソナ像を洗い出す
　3-3.ペルソナを活用しながら改善していく
4.ペルソナを作成する際のポイント
　4-1.自社に合ったターゲット市場を理解しておく
　4-2.思い込みや先入観で判断しないようにする
　4-3.イメージが湧きやすいリアルな人物像を設定する
5.ペルソナは正しく設定しマーケティング戦略に役立てよう

1.ペルソナとは

ペルソナは、マーケティングの成功率を高めてユーザーのニーズに合わせた商品開発を行う上で重要なものです。ペルソナの定義や実際にビジネス上で使われている意味を以下で解説します。

1-1.ペルソナの意味

ペルソナとは、心理学者のユングによって提唱された心理学用語です。ユングは、人には「外的な側面を持つ自分」と「内面に潜む自分」の2種類の自分が存在し、周囲の環境に溶け込むために仮面をつけて生活していると考え、ペルソナという概念を提唱しました。

ペルソナは、ラテン語の「Persona（人格・人）」に由来する言葉です。本来、古典劇の演者が被る「仮面」のことをペルソナと呼んでいました。現在はマーケティング用語としても活用されています。

1-2.ペルソナマーケティングとは

マーケティング活動を実行する際に利用されているのがペルソナマーケティングです。ペルソナマーケティングとは、ペルソナを設定してマーケティング活動に反映させる手法のことです。

具体的には、実在しないユーザー像（ペルソナ）を設定し、ペルソナの年齢や性別などの属性をもとに情報を収集・分析したデータをマーケティング活動に活用します。

年齢や性別だけでなく、職業・年収から居住地・家族構成・ライフスタイルなどのプライベートまで掘り下げることがペルソナを設定する際のポイントになります。

ペルソナは架空の人物を想定して決めていきますが、「実在している人物がいるのではないか」と思えるくらい詳細に設定しましょう。

1-3.ペルソナとターゲットの違い

ペルソナと混同されやすいのがターゲットです。ターゲットは、実在するユーザー層を年齢や性別、家族構成などの属性で絞り込んだグループを意味します。

一方、ペルソナは実在しない1人のユーザー像を指します。ペルソナとターゲットの違いを以下の表にまとめているので、ペルソナを理解するための参考にしてください。

​	ペルソナ	ターゲット
定義	仮面人格	標的まと
表現方法	詳細な属性が設定された架空のユーザー像	実在するユーザー層を属性別に分けた集団
具体性や特性の明確さ	具体性：高い特性：定量的・定性的	具体性：やや低い特性：定量的
主な活用方法	コンテンツの設計カスタマージャーニーの定義付け	Web広告の属性設定メール送信リストの絞り込み

>>>カスタマージャーニーについて詳しくはこちらの記事を参考にしてください。

2.ペルソナ設定の目的と重要性

ここでは、ペルソナを設定する目的と重要性を以下で解説します。ペルソナの設定は、カスタマージャーニーマップを作成する際に重要なポイントになるため、カスタマージャーニーマップについても合わせて確認しておきましょう。

カスタマージャーニーマップとは、見込み客が商品やサービスを認知してから、実際に購入に至るまでの、一連の思考や行動のプロセスを図式化したものです。

消費者の趣向や思考が多様化している現在の状況では、全ての人の思考や行動を予測するのは困難です。カスタマージャーニーをマップにして可視化することで、多様な思考や価値観を持つ顧客の心理や言動、その裏にあるインサイトなどを把握しやすくなります。

出典：カスタマージャーニーの考え方、効果的な施策のためのマップ作りと活用方法を解説

>>>カスタマージャーニーについて詳しくはこちらの記事を参考にしてください。

>>>カスタマージャーニーマップの作り方について詳しくはこちらの記事を参考にしてください。

2-1.チームで共通のイメージを持つ

ペルソナを設定することでチーム内の共通認識を持つことができます。マーケティング施策の立案・実行にあたっては、マーケティング部門や営業部門など複数の部署が関わるため、メンバー同士で異なる価値観を持つことが少なくありません。

ペルソナを設定してメンバーの認識を揃え、同じゴールに向かってマーケティング活動を行うことが重要です。

2-2.ユーザーの悩みや問題点を把握する

詳細なペルソナを設定することで、ユーザーの悩みや問題点を具体的にイメージしやすくなります。

ライフスタイル・家族構成などの属性からペルソナの境遇や購買心理を想定することで、自社の商品・サービスに対する不満、悩みを具体化でき、商品・サービスの改善、もしくは新しい商品・サービスの開発につなげられます。

自社の商品・サービスの品質が向上し、顧客のニーズを満たすことができる商品を提供できれば、売り上げアップや顧客満足度の向上などが期待できるでしょう。

2-3.ユーザー目線のマーケティング施策を行う

マーケティングにおいて、ユーザーの視点に立った施策を実行することが効果的なアプローチにつながる重要なポイントです。ペルソナの属性を詳細に設定した場合、ユーザーの不満や悩みだけでなく、商品・サービスを購入する際に利用しているメディアの種類を推測できます。

総務省が公表した「令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、Tik Tokは10～20代の利用率が多く、Instagramは10～30代で2人に1人は利用していることがわかっています。

年代によって利用するメディアは異なるため、ペルソナの年齢に合わせてアプローチする媒体を変える必要があるでしょう。また、ペルソナが明確になるとチーム内での意思決定もしやすくなり、マーケティング施策をスムーズに実行できます。

出典：令和３年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書｜総務省

3.ペルソナの作成方法と手順

ここでは、ペルソナを実際に作成するための方法と具体的な手順を解説します。ただし、ペルソナを設定する手順とポイントは業種によって変わってくるため、あくまでも目安として参考にしてください。

3-1.ペルソナに関する情報収集をする

まず定量的な情報と定性的なデータの収集を行っておくと、後述するペルソナ像の洗い出しの作業がスムーズに進められます。定量的な情報として挙げられるのは、市場調査や自社で集積している顧客データなどの数値です。

定性的なデータは、カスタマーサービスに寄せられた顧客の声や、インタビューなどで集めたユーザーのリアルな声などが挙げられます。情報収集の方法には、次のようなものがあります。

• 自社サイトのアクセス解析
• 過去の調査結果
• 顧客からの問い合わせ内容
• アンケート（オンライン・オフライン）
• 街頭インタビュー
• 他社の調査結果など

新規の事業でペルソナを設定する場合は、顧客データが不足しているケースもあるため、アンケートや街頭インタビュー、入手可能な他社の調査結果を利用して情報を収集しましょう。

3-2.収集した情報からペルソナ像を洗い出す

必要な情報を収集した後は、集めたデータをもとにペルソナ像の洗い出しを行います。ペルソナの設定はチームメンバーを全員集め、意見を交わしながら決める方法が一般的です。

議論しながらペルソナを決めると、チーム内で共通のイメージを持ちやすくなります。他部署から意見を取り入れることで、異なる視点からペルソナを検討できるでしょう。

また、事前にペルソナに設定する項目を決めてから情報収集する方法もあります。ペルソナの例を紹介します。

【ペルソナの例】

ペルソナを設定するときには以下の要素などを設定します。

• 年齢
• 性別
• 職業
• 居住地
• 家族構成
• 配偶者の有無
• 最終学歴
• 趣味
• 年収
• 利用頻度の高いSNS
• 悩み

これらはあくまでも一例で、他の項目が含まれることもあります。以下にペルソナ設定の具体例を挙げます。

事例1

性別：女性

年代：20代

職業：会社員

居住地：東京

趣味：ファッション

年収：200万円

事例2

性別：女性

年代：30代

職業：大手人材派遣会社勤務

家族構成：夫と5歳の息子

居住地：東京都港区在住

年収：530万円

出典：カスタマージャーニーの考え方、効果的な施策のためのマップ作りと活用方法を解説

詳細なペルソナを設定することで、顧客やユーザーが求めている情報やニーズを正確に把握でき、適切なマーケティング施策を実行できるようになります。

3-3.ペルソナを活用しながら改善していく

ペルソナは、必要に応じて改善を重ねていきましょう。作成したペルソナの設定を変更せずに使い続けた場合、マーケティング施策の失敗につながる恐れがあります。

社会情勢や技術革新などのユーザーを取り巻く環境が変わることで、企業は変化するユーザーのニーズや価値観に対応しなければなりません。

ユーザーのニーズや価値観が変化すれば、マーケティング施策の方向性も変わる可能性があり、ペルソナを再設定する必要性が出てきます。

ペルソナは一度作成すれば終わりというわけではありません。ユーザーの周辺環境に関しても最新の情報を収集しておく必要があります。

4.ペルソナを作成する際のポイント

ここでは、ペルソナを作成する際に大切なポイントを解説します。ポイントになるのは次の3つです。

• 自社に合ったターゲット市場を理解しておく
• 思い込みや先入観で判断しないようにする
• イメージが湧きやすいリアルな人物像を設定する

それぞれのポイントを以下で詳しく解説します。

4-1.自社に合ったターゲット市場を理解しておく

ペルソナを作成する前に、ターゲットにする市場について理解を深めましょう。市場の規模はどの程度か、今後も成長し続ける可能性があるか、いくら位の収益性が見込めるのかなどの情報を集めます。

市場についての理解が不十分な場合、詳細なペルソナを設定しても将来性のない市場では経営が成り立ちません。また、自社はどのようなユーザーを対象にした商品・サービスを提供するのかが明確でなければ、的外れなペルソナを作成してしまう恐れがあります。

ペルソナを設定する前に対象とするユーザー像を含め、自社に合ったターゲット市場の情報収集から始めることが重要です。

4-2.思い込みや先入観で判断しないようにする

ペルソナに作成者の思い込みや先入観が反映されると、自社に最適なペルソナを設定できなくなります。

とくに、数値に表すことができない定性データをもとにペルソナを作成する場合、企業や業界に昔からあるイメージが反映されやすく、実際に商品・サービスを購入するユーザー像との齟齬が生まれやすくなります。

ペルソナを作成する際は思い込みや先入観が反映されていないか、という意識を持つことが大切です。思い込みや先入観でペルソナを判断しないためにも、街頭インタビューやオリエンテーションなどを実施して、ユーザーのリアルな声を集めるようにしましょう。

4-3.イメージが湧きやすいリアルな人物像を設定する

ペルソナは、実在していると感じられるリアルな人物像を作成する必要があります。ペルソナを設定する目的は、チームメンバー全員が共通認識を持ち、マーケティング施策を成功させることです。

考え方や価値観、立場が異なるチームメンバーが同じイメージを共有するためには、「身近に存在していそう」と感じられる人物像を考えなければなりません。

誰が見ても同じイメージを持てるように、平均的な人物像を設定することがポイントです。イメージ画像を利用して、リアルなプロフィールを作成するのも一つの方法と言えるでしょう。

5.ペルソナは正しく設定しマーケティング戦略に役立てよう

ペルソナとは、詳細な属性を決めて作成した架空のユーザー像のことです。具体的なユーザー情報を分析し、マーケティング施策に反映できます。ペルソナの設定により、チーム内で共通のイメージを持てたり、ユーザーの悩みや問題点を把握したりする際に役立ちます。

また、ペルソナを作成する際は、定量的な数値と定性的なデータをもとにチームメンバーと議論しながら決めていくことが大切です。ペルソナは作って終わりにせず、見直し・改善を続けていきましょう。

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